Коммерческая недвижимость: не верь первому своему риелтеру… Или как "разводят" арендаторов и продавцов...
Пока в сегменте жилой недвижимости все вяло и скучно, с коммерческой недвижимостью операции продолжают совершаться несколько активнее.
Свободных площадей много, и кто-то пытается воспользоваться ситуацией.
Иные в силу кризисных течений, сокращают площади и стоимость квадратного
метра аренды, переезжая в более дешевые районы.
Третью категорию составляют собственники коммерческой недвижимости, которая долгое время была для них удобной инвестицией, либо приносила стабильный доход. Уже не секрет, что даже самых удачливых и прозорливых бизнесменов кризис не пощадил. Видя, как все больше и больше проседают цены на недвижимость, а то и просто почувствовав необходимость и финансах, собственники выставляют свои объекты на продажу.
Риэлторы до кризиса отмечали тенденцию: чем серьезнее собственник коммерческой недвижимости, тем с меньшей охотой он обращается к риэлторам, так как часто имеет собственный штат юристов, коим и поручает продажу. Но коль рынок недвижимости не радует быстрыми продажами, то сейчас собственник идет именно к риэлторам, понимая, где есть сосредоточение потенциальных клиентов и технологий продажи.
На фоне сплошь и рядом закрывающихся агентств недвижимости оказывается, что
не так уж много фирм на рынке специализируются именно на коммерческой недвижимости, требующей как особых технологий продажи, так и квалификации специалистов. Но серьезный собственник не склонен принимать на веру первые обещания даже этого небольшого количества фирм. Ему нужны доказательства, демонстрация «могу». Поэтому и возникают типичные для данного сегмента и
фирм, специализирующихся именно на коммерческой недвижимости «разводки первого покупателя (арендатора)».
Проблема также заключается в том, что коммерческая недвижимость, в отличие от жилой, часто требует нестандартного подхода и, как минимум, затрат на рекламу. Причем, чем крупнее и серьезнее объект, тем больших затрат на рекламу он требует. Конечно, за счет клиента, которого еще нужно суметь убедить в необходимости
таких затрат. Лучший способ, как оказалось – показать потенциального покупателя.
«Первый покупатель» может вдруг появиться или «уже быть» еще до того, как клиент заключит договор с агентством. Особенно, если клиент не очень желает подписывать этот договор. Начинаются переговоры, покупатель приценивается, осматривает объект, изучает документы. Все по-серьезному.
На втором этапе всего этого цирка наш собственник пытается «поработать» с покупателем напрямую. Но покупатель, аргументируя все своей честностью и тем, что услуги агентства все равно оплачивать собственнику, однозначно отказывается. Собственник дозревает до « оформления отношений» с агентством.
Как только договор заключен, а он стандартный и предполагает определенный объем рекламы за счет клиента, у покупателя вдруг начинаются проблемы. Бизнес есть бизнес, ничего не поделаешь. Собственник может верить, может и не верить, но договор-то уже заключен, а может и доверие уже заслужено.
Что получается в итоге? Собственник уверен в быстрой продаже, так как вот же он, покупатель только что был, но продажа затягивается. Так как договор с условием о рекламе уже подписан, на объекте или где-то в нужном месте появляется растяжка или рекламный плакат с рекламой то ли его объекта, то ли фирмы. Благодаря таким «перворазовым» покупателям плакатов становится все больше, и фирма в глазах других, еще необработанных собственников начинает выглядеть известной и серьезной. Вот только темпы продаж объектов будут зависеть не от количества плакатов, а от финансовых возможностей покупателей…
Вышеописанная технология в риэлторском бизнесе не нова. То ли к сожалению, так как на нее все еще «попадаются» собственники, то ли к счастью, так как в жилой недвижимости риэлторы уже осознали ее неприемлемость для цивилизованного рынка недвижимости, основывающегося на достоверной и открытой информации.
Автор: Андреева Елена
Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ» http://www.expert-russia.ru